原标题：潘东明：我们怎么做农产品上行的

农产品电商到底难在哪？我们以县域农产品为基础，经历6年的探索，通过互联网做过特产、干货、特色食品等，也做过土猪肉、鸡、鱼、百合、红提等生鲜电商。复盘来看，虽然踩过不少坑，却也打造不少经典案例，并且近几年持继保持盈利。关于农产品电商，我们是怎么做，怎么想的，分享点思考与做法。

为什么很多人做农产品电商不成功？在我看来，首先还是思维上的问题。

先说两个错位现象，一在供应端：懂农业的不懂互联网，懂互联网的不懂农业。另一在消费端：买菜的不是上网主体，上网主体不是买菜的。

今天做农产品电商的，很多是做淘宝、京东的，这批人最大的问题是，带着做工业品（标品）的思维做农产品（非标品）。

另外一批过去是做农业的，今天转到互联网来，这批人最大的问题不是想的过于简单，就是想的过于复杂，缺乏对互联网的认知，有不少人认为农产品电商就是从线下搬到线上。

用做工业品思维做农产品，不只是卖家现象，更出现在平台。

这几年，如淘宝、京东、苏宁、一号店都做过类似特产馆这样的农产品频道，当然还有不少农产品类垂直平台，都算不上成功，原因是什么？

在我看来，最大的原因还是路径依赖——过去做服装、家电、3C是这样成功的，那么这样做农业也会成功。

而忽略了标品（工业品）与非标品（农业）的本质性差异。思维跳不出来，就注定各种碰壁与困惑。

农产品电商，与工业品电商到底有哪些差异，列举几个我觉得最大的不同点：

1、信任高于一切

不是买不起，而是不信任，这是今天作为农产品消费者很大的心理原因。换句话说，非标品相对工业品，最难在于建立信任，做农产品做到最后就是做信任。

农产品不同于服装、家电、3C，可以做到规格、造型、质量上统一。就比如一个橙子，即使出自同一个产地，同一个品牌，同一个农户也做不到真正的统一。

这种非标品属性最容易造成不信任——因为你所描述的东西和我网上看到的，想象的很容易出现不相符，就会造成不满意，不信任。

所以，做农产品电商的，先别说你手头上产品有多好，而是先思考凭什么让人家相信你是好产品。

那我们是如何做信任的，后面再回答。

2、本地化思维

农产品，尤其是生鲜，其生命与地理属性是很明显的，这点也很不同于工业品。

农产品一年大多只产一两次，与季节相关，而产量不像工业品一样，可以加班加点多做出来；还有，农产品的保质期属性特别明显。基本都是越新鲜质量越好，越放久各种成本损耗越大。

其三，大多农产品有明显的“地理”属性。湖南、四川人爱辣椒，江浙沿海人喜海鲜，一方水土养一方人，农产品的地理属性很强。所以，“吃在本地，吃在本季”是农产品，特别是生鲜消费很重要的属性。

基于这个属性，我对做农产品，尤其是生鲜电商的人建议是：千万不要一开始就想买全国卖全国，先就近原则，本地化思维，从一个县，一个城市做起，逐步扩大销售半径。

3?供应链为王

2011年进入农产品电商，我们很快发现，当前的县域农业实际上缺的并不是产品，而是缺商品，品牌，缺市场化与供应链管理能力。

换句话说，对于很多县域来说，先应该解决不是销售问题，而是市场与供应链管理问题。

以及很快认识到，做农产品，实际上很难在产品本身做出多大的差异化来，白菜与白菜，苹果与苹果之间到底有多大的好坏差异，每个人并没有绝对认知标准。

但好的供应链与差的供应链千差万别，标准、保鲜、分捡、配送、成本控制等能力完全可以做到不同。

而市场最终选择的最大权重，往往不是你的产品，而是你的供应链管理能力。包括，做农产品的利润往往不在产品本身，而是出在供应链上的科学管理。

当然，农业与工业品的特点差异远不止这些，比如说农产品的“大小错配”，即大市场与小供给的矛盾特点。以及分散，碎片化的小户，小农经济与而大市场矛盾等等问题。

要做好农产品电商，这些行业属性，特点需要有一定的认知。

也基于这些认知，如何为农产品电商建立信任体系、如何服务与利用本地化、以及如何提高农产品供应链管理能力，在2011年，我们就开始在这方面进行调整与发力。包括以下这些方面：

1?公司（浙江遂网）定位做了调整，从自我封闭的销售型企业转成开放生态的区域电商公共服务平台。为本地农业组织、从业者提供诸如包装、文案、摄影、培训，市场活动等专业支持与赋能。创始了今天县域电商公共服务中心的原型。

2?从卖产品转到供应链服务,提供诸如标准、溯源、分捡、包装、配送等公共服务，同时强化整个团队供应链管理意识与能力。

3?建立了集仓储与展示的“麦特龙”O2O线下公共服务中心。

4?推出基于供应链管理“耕谷”公共品牌，以及联合淘宝制定了“B2B2C”等平台品控模式与标准。

在传播与造势上，我们曾邀请微博上百名大咖实地体验，考察农业，举办相关的峰会论坛，以及借势《舌尖上的中国》等节目进行热点营销，尝试众筹、抢先购等各种模式，造出非常好的营销氛围，也是形成今天厚积薄发的基础。

今天，随着移动互联网的崛起，对于农产品电商的未来，我们正在做更多的思考与探索，并缔造了如“县长高山大米众筹”、“168元一根的遂昌长粽”等火爆案例。

而这一切都还刚刚开始。

对于农产品电商来说，可以预见的是，一是新的人口红利期即将到来，当80后成为厨房食品的主要采购者，农产品电商的用户需求等级将以十倍数增长。以及，在这一轮以移动互联网逻辑，以去中心化，社交、共享属性的下新互联网时代下，一定将会诞生更先进的模式。